Construire une grille Go / No-Go pour les appels d’offres

En bref

Séparez les conditions bloquantes des critères de préférence. Une grille courte et comprise par tous vaut mieux qu'un score complexe impossible à expliquer.

Cadre réglementaire et documents officiels

Une grille Go / No-Go est un outil de gestion de votre entreprise. Elle ne remplace pas les critères du règlement de consultation ni les règles d’attribution applicables. Placez les conditions obligatoires dans une partie distincte de vos préférences et reliez chaque jugement important à une preuve vérifiable dans le dossier ou votre organisation.

Référence à consulter : TGR — Décret n° 2-22-431 et arrêtés d’application (PDF).

Séparer les conditions bloquantes des préférences

Une grille Go / No-Go sert à rendre la décision explicable. Commencez par les exigences dont dépend la possibilité même de répondre : participation, pièces, références, compétences et délai. Donnez à chacune un résultat clair : conforme, non conforme ou à vérifier. Associez une preuve et une page du dossier. Une information inconnue ne doit pas être automatiquement traitée comme favorable.

Créez ensuite une seconde partie pour les préférences commerciales : adéquation de la solution, disponibilité de l’équipe, marge envisagée, intérêt de la référence et charge de préparation. Ces critères aident à départager des dossiers possibles. Ils ne doivent pas neutraliser une condition obligatoire non satisfaite. Cette séparation évite qu’une note moyenne masque un risque que chacun aurait considéré comme bloquant s’il avait été présenté seul.

Utiliser une notation simple et des preuves observables

Si votre équipe souhaite des notes, choisissez une échelle courte et décrivez ce que chaque niveau signifie. Par exemple, une disponibilité faible correspond à des ressources non confirmées, tandis qu’une disponibilité forte suppose un planning validé. Le but est de réduire les différences d’interprétation entre évaluateurs. Une note sans définition peut seulement donner une forme chiffrée à une opinion.

Limitez le nombre de critères pour conserver une revue rapide. Demandez une pièce ou un commentaire factuel pour les évaluations importantes : planning, devis, référence, estimation d’effort. Ne reprenez pas des pondérations trouvées ailleurs sans les adapter à vos priorités. Les coefficients sont un choix interne de gestion ; ils ne représentent ni les critères de l’acheteur ni une probabilité statistique de gagner le marché.

Tester la grille sur une opportunité fictive

Imaginez une consultation de maintenance avec un délai de préparation court. Les références sont disponibles et la solution est maîtrisée, mais l’équipe d’intervention est déjà engagée sur un autre projet. La grille ne doit pas simplement additionner les deux points favorables et le point défavorable. Elle doit montrer si l’indisponibilité empêche l’exécution ou peut être résolue par un plan crédible.

La décision peut être un Go conditionnel jusqu’à une date précise, avec confirmation des ressources par le responsable opérationnel. Si cette confirmation n’arrive pas, le dossier devient No-Go. L’exemple montre l’intérêt d’une règle de décision lisible : une réserve possède un propriétaire, une preuve attendue et une date. Elle ne reste pas une remarque générale au bas d’un tableau.

Organiser la réunion et améliorer les critères

Faites préparer les informations avant la réunion pour consacrer l’échange aux désaccords et aux incertitudes. Le commercial expose l’opportunité, le technique vérifie l’exécution et le responsable financier examine le prix et le financement. Désignez la personne qui prend la décision finale. Enregistrez la date, les réserves et les prochaines actions dans le même dossier.

Après un résultat ou une exécution significative, reprenez la grille initiale. Identifiez les hypothèses confirmées, celles qui étaient trop optimistes et les difficultés absentes de l’évaluation. Modifiez un critère lorsqu’un enseignement le justifie, en conservant l’ancienne version pour comparer les décisions. La grille devient ainsi un outil d’apprentissage collectif, sans être alourdie par une nouvelle colonne à chaque incident isolé.

Erreurs à éviter

• Une moyenne peut cacher un blocage. Traitez les exigences indispensables avant la notation commerciale.
• Des notes sans définition varient selon l’évaluateur. Décrivez les niveaux avec des faits observables.
• Un Go conditionnel sans responsable ne fait pas avancer le dossier. Attribuez la preuve attendue.
• Changer la grille sans garder sa version empêche les comparaisons. Conservez les critères utilisés lors de chaque décision.

Checklist avant de passer à l’action

• Lister les conditions qui imposent un No-Go immédiat.
• Définir cinq critères de préférence maximum.
• Demander une preuve pour chaque évaluation importante.
• Nommer la personne qui tranche en cas de désaccord.
• Revoir la grille après chaque résultat connu.

Questions fréquentes